Passare dal DTC alla distribuzione

Passare dal DTC alla distribuzione vuol dire vendere anche tramite altri operatori, oltre al proprio sito. Il nuovo canale ha senso se raggiunge clienti pertinenti, presenta bene il prodotto e lascia un contributo sostenibile alle condizioni concordate. Prima di cercare molti rivenditori, stabilite quali referenze offrire, a chi e con quale capacità di rifornimento.

Decidere che cosa deve fare il nuovo canale

Volete far vedere il prodotto prima dell’acquisto, raggiungere una zona che servite con difficoltà o affidarvi a negozi specializzati capaci di spiegarlo? L’obiettivo aiuta a scegliere gli interlocutori.

Le opzioni comprendono grossisti, distributori, rivenditori e catene di negozi fisici; i marketplace sono un altro canale da valutare. Nel wholesale vendete a un operatore, mentre sul sito DTC il rapporto con il consumatore è diretto. Considerate che nel canale indiretto i dati sugli acquisti possono restare al rivenditore.

Chiarite il modello proposto. Un rivenditore può acquistare la merce per rivenderla; in altri accordi proprietà delle scorte, pagamento e rischio dell’invenduto seguono regole diverse. Verificate questi elementi prima di definire una proposta «ordine wholesale».

Affiancare i canali senza sostituire il DTC

Aprire la distribuzione non significa abbandonare la vendita diretta: il passaggio può riequilibrare il modello e mantenere attivi entrambi i canali. Valutate che cosa deve aggiungere il rivenditore rispetto al sito, per esempio presenza in punti vendita o un’esperienza diversa per il cliente. Non date per scontato che il nuovo canale sostituisca quello esistente.

L’affiancamento richiede responsabilità chiare per le attività che coinvolgono più canali. Prima di accettare ordini, definite chi aggiorna le informazioni sul prodotto e chi gestisce richieste e problemi operativi.

Vantaggi e svantaggi del passaggio dal DTC alla distribuzione

Scegliere rivenditori adatti

Esaminate assortimento, pubblico e modo in cui il negozio presenta prodotti comparabili. Il cliente troverà le informazioni necessarie per scegliere? Il personale saprà spiegare varianti e limiti? Un punto vendita frequentato non è automaticamente adatto al vostro prodotto.

Chiedete quali attività il rivenditore può davvero sostenere: esposizione, aggiornamento delle schede, formazione e riordino. Distinguete le capacità confermate da quelle ancora da concordare.

Verificare le capacità prima di ampliare

La disponibilità a fornire un rivenditore non dipende solo dalla possibilità di produrre il primo ordine. Valutate se la capacità di rifornimento basta mentre continuate a servire gli ordini DTC. Prima di estendere il numero dei partner, verificate che processi e informazioni siano adeguati.

Confrontare gli ordini dei due canali

Nel DTC il brand incassa dal consumatore e sostiene i costi del singolo ordine. Nell’ingrosso il ricavo per unità è quello pattuito con il rivenditore, ma cambiano quantità, preparazione, trasporto, lavoro commerciale ed eventuali resi o contributi promozionali. Confrontate il contributo dei due canali con le condizioni effettive e una base IVA coerente con il vostro regime.

Esaminate un primo ordine piccolo, un possibile riordino e un caso con contestazione o merce restituita. Tenete separati contributo e liquidità: produzione e spedizione possono precedere l’incasso. Un riordino non osservato resta un’ipotesi.

Preparare prodotto e accordo

Il buyer deve sapere che cosa può ordinare e come presentarlo. Preparate le informazioni essenziali sul prodotto per il rivenditore e indicate la disponibilità confermata. Separate i tempi certi dalle previsioni. Verificate informazioni di sicurezza, etichettatura e conformità pertinenti alla categoria e al ruolo delle parti nella filiera.

Prima dell’ordine chiarite per iscritto quantità, prezzo, base fiscale, consegna, pagamento, gestione di danni e invenduto e procedura di riordino. Fate valutare nel contesto concreto le eventuali clausole su territori, canali o prezzi di rivendita.

Il brand decide il prezzo sul proprio sito. Definite con attenzione le condizioni sui prezzi applicati dal rivenditore e fatele verificare nel contesto concreto. Non promettete parità di prezzo che non controllate.

Verificare gli obblighi lungo la filiera

La conformità non riguarda solo il momento della vendita: le regole possono applicarsi a pianificazione, produzione, importazione, distribuzione e vendita finale. Gli obblighi dipendono anche dal ruolo nella filiera; chiarite chi produce, chi importa e chi distribuisce prima di definire i controlli necessari.

Per la sicurezza generale dei prodotti, il Regolamento (UE) 2023/988 si applica ai prodotti immessi o messi a disposizione sul mercato se non esistono disposizioni specifiche dell’Unione con lo stesso obiettivo. Se si applicano requisiti specifici, il regolamento copre gli aspetti e i rischi non contemplati da tali requisiti.

Il Regolamento (UE) 2019/1020 riguarda la vigilanza del mercato e i controlli sui prodotti. In Italia il D.Lgs. 157/2022 adegua la normativa nazionale alle sue disposizioni e riordina il relativo sistema di vigilanza. In caso di rischio per salute, sicurezza o ambiente, informate l’autorità nazionale competente.

Se il brand realizza il prodotto, o lo fa realizzare, e lo immette sul mercato con il proprio nome o marchio, rientra nella definizione europea di fabbricante. Per il fabbricante vanno verificati i requisiti applicabili, l’eventuale necessità della marcatura CE e la valutazione di conformità prevista per il prodotto. Sono contemplati anche documentazione tecnica, dichiarazione UE di conformità e istruzioni e informazioni di sicurezza in una lingua comprensibile agli utilizzatori.

Il fabbricante deve inoltre verificare gli obblighi di tracciabilità: conservare la documentazione tecnica e la dichiarazione UE di conformità per 10 anni o per il periodo previsto dalla normativa specifica. Il prodotto deve essere identificabile con tipo, lotto o numero di serie; nome, denominazione commerciale registrata e indirizzo postale vanno indicati sul prodotto, sull’imballaggio o in un documento separato.

Per i medicinali esiste una disciplina settoriale: il D.Lgs. 219/2006 e il DM 6 luglio 1999 riguardano la distribuzione all’ingrosso e le buone pratiche di distribuzione. Verificate gli obblighi specifici prima di includere questa categoria nell’assortimento.

Un prodotto conforme alle regole applicabili in un Paese dell’UE può, in linea di principio, essere venduto negli altri Paesi dell’Unione; in alcuni casi, però, un Paese può limitarne l’accesso al proprio mercato. Non trattate la vendita già avviata in un altro Stato come prova automatica che ogni passaggio sia identico nel nuovo mercato.

Avviare e rivedere un primo ciclo

Scegliete poche referenze e rivenditori che potete seguire dall’ordine alla consegna e all’eventuale richiesta di riordino. Concordate in anticipo quali informazioni su vendite e riordini il partner potrà condividere.

Per ciascun partner e referenza, registrate unità consegnate, vendite al consumatore comunicate dal rivenditore (sell-through), riordini, resi e contributo effettivo per canale. Potete misurare il tasso di riordino come quota dei partner che effettuano almeno un riordino nel periodo concordato.

Rivedete presentazione del prodotto, costi sostenuti, problemi operativi e motivi concreti per un nuovo ordine. Decidete se continuare, correggere le condizioni o fermarvi prima di ampliare la distribuzione.

Nel riesame, confrontate anche ciò che il cliente trova nei diversi punti di contatto: informazioni sul prodotto e disponibilità devono essere aggiornabili in modo coerente. Se il partner non comunica dati di vendita al consumatore, basate le decisioni sui segnali effettivamente concordati e sui problemi osservati. Non trasformate una mancanza di dati in una conclusione sulla domanda.

Se il carico o gli errori emergono prima che il modello sia replicabile, correggete il processo prima di aggiungere altri rivenditori.