Economia degli ordini
Parte di Passare dal DTC alla distribuzione
Confrontare margini diretti e margini wholesale
Un metodo per confrontare il contributo degli ordini DTC e wholesale, includendo costi di canale, condizioni commerciali e tempi d’incasso.
Per confrontare DTC e wholesale, calcolate il contributo che resta al brand dopo i costi attribuibili a ciascun canale. Il prezzo al consumatore e quello fatturato al rivenditore sono ricavi diversi, non margini. Usate una base IVA coerente con il vostro regime e distinguete il contributo per unità dalla liquidità necessaria per produrre e consegnare.
Definire unità e perimetro
Scegliete una referenza e dichiarate se il confronto riguarda un’unità, un ordine o un periodo. Nel DTC considerate carrelli plausibili; nel wholesale ripartite i costi di un ordine commerciale sulle unità effettivamente spedite. Un trasporto ripartito su molte unità può apparire leggero, ma quel risultato non descrive un ordine iniziale piccolo.
Partite dai ricavi trattenuti dopo sconti e rimborsi pertinenti. Segnate quali costi sono osservati e quali stimati. Se cliente, destinazione o operazione cambiano il trattamento IVA, verificate il caso prima di confrontare gli importi.
Costruire due conti confrontabili
| Voce | DTC | Wholesale |
|---|---|---|
| Ricavo del brand | Importo trattenuto dall’ordine del consumatore | Importo fatturato e trattenuto dall’ordine commerciale |
| Prodotto | Costo delle unità vendute | Costo delle unità vendute |
| Preparazione e trasporto | Pacco e consegna sostenuti dal brand | Colli e consegna secondo l’accordo |
| Altri costi variabili | Pagamento, assistenza e resi pertinenti | Contestazioni, resi e interventi pertinenti |
| Lavoro commerciale attribuito | Acquisizione documentata, se inclusa | Campioni, provvigioni o contributi pattuiti, se inclusi |
Calcolate prima il contributo dopo prodotto, evasione e altri costi variabili. Mostrate poi separatamente il lavoro commerciale attribuito a ciascun canale, usando la stessa definizione. Uno sconto già sottratto dal ricavo non va contato di nuovo come costo. Il residuo deve ancora sostenere spese generali e profitto: non è l’utile netto dell’impresa.
Un esempio ipotetico
Supponete importi per unità sulla stessa base fiscale. Nel DTC il brand trattiene €100 e sostiene €32 per prodotto, €8 per preparazione e imballo, €6 per trasporto, €3 per pagamento e €4 di costo variabile atteso per resi. Il contributo prima dell’acquisizione è €47.
Se attribuisce €12 di spesa commerciale a quella vendita con criterio documentato, restano €35 prima dei costi fissi.
Nel wholesale ipotizzate €58 trattenuti per unità, €32 di prodotto, €5 di trasporto ripartito, €2 di preparazione e €3 per altri oneri variabili pattuiti. Il contributo è €16 prima di eventuali campioni, provvigioni e costi fissi.
Per confrontarlo con i €35 del DTC, attribuite anche gli eventuali costi commerciali wholesale. Le cifre illustrano il calcolo: non sono prezzi o margini osservati.
Leggere risultato e rischio
Ripetete il conto per un primo ordine piccolo, un possibile riordino e una contestazione o un reso secondo le condizioni proposte. Includete gli ordini DTC rimborsati nel periodo pertinente. Il riordino del buyer è un esito da osservare, non un ricavo certo.
Annotate quando pagate produzione, scorte, preparazione e consegna e quando incassate. Anche un contributo positivo può accompagnarsi a un fabbisogno di liquidità difficile da sostenere. La decisione riguarda quindi quante unità impegnare, a quali condizioni e quale contributo minimo conservare, considerando anche l’effetto sulle vendite dirette.
