Valutare l'ingresso in un altro Paese: UE ed extra UE

Valutate un Paese preciso quando avete segnali di interesse per il prodotto e potete definire come venderlo, consegnarlo e assisterlo alle condizioni applicabili. Per un brand DTC italiano, una prova limitata in uno Stato UE consente di esaminare un perimetro concreto. Una destinazione fuori dall’UE richiede una valutazione distinta di esportazione, importazione e requisiti locali. L’«estero» non è un mercato unico.

Scegliere Paese e offerta

Partite da domande o ordini provenienti dal Paese candidato, se disponibili. Distinguete acquisti effettivi da visite o interesse espresso senza conoscere il prezzo finale. Chiedete a potenziali clienti quali alternative acquistano e quali informazioni o condizioni di consegna contano nella loro scelta. Sono segnali per preparare una prova, non una stima della domanda nazionale.

Precisate prodotti e varianti, informazioni necessarie nella lingua pertinente, prezzo finale, aree servite, tempi sostenibili e assistenza. Una pagina tradotta non basta se non potete gestire richieste e resi.

Verificare il perimetro prima della vendita

Per vendere un bene in un altro Stato UE, individuate le norme sul prodotto applicabili nell’UE e nel Paese di destinazione. Un prodotto ammesso alla vendita in Italia può in linea di principio essere commercializzato nell’Unione, ma i singoli Paesi possono in alcuni casi limitarne l’accesso. Se il prodotto richiede la marcatura CE, questa gli consente di circolare ed essere commercializzato liberamente nell’UE.

IVA nell’UE: alle vendite a distanza di beni a consumatori di altri Paesi UE si applica una soglia di 10 000 euro (IVA esclusa), calcolata sul totale dell’anno in corso e di quello precedente. Sotto la soglia potete applicare l’IVA italiana; sopra, si applica l’IVA del Paese in cui termina la spedizione.

Per non registrarvi ai fini IVA in ogni Paese potete usare lo sportello unico OSS (One Stop Shop): vi registrate una sola volta, presentate una sola dichiarazione IVA ed effettuate un unico pagamento tramite il portale online del Paese UE prescelto. Fate comunque verificare il caso concreto prima di fissare i prezzi.

Prima dell’ordine B2C online, il cliente deve ricevere le informazioni applicabili sul prezzo complessivo, sulla consegna e sul recesso. Il consumatore dispone di quattordici giorni per recedere da un contratto a distanza senza dover fornire alcuna motivazione: preparate un indirizzo e un costo di reso per il nuovo Paese. Potete limitare gli indirizzi di consegna ai Paesi in cui spedite.

Fuori dall’UE serve anzitutto un numero EORI, obbligatorio per chi esporta o importa merci, da chiedere all’autorità doganale nazionale del Paese in cui siete stabiliti. Classificate il prodotto con il codice SA (HS) tramite la banca dati TARIC, che indica dazi, documenti e restrizioni, e verificate le regole d’importazione del Paese di destinazione.

Prima della spedizione va presentata una dichiarazione elettronica di sicurezza pre-partenza. Scegliete l’Incoterm, ad esempio DDP, e indicatelo in contratto e fattura: stabilisce chi paga trasporto, assicurazione e sdoganamento. Le regole delle vendite intracomunitarie, OSS compreso, non coprono questo caso.

Fare il conto e decidere

Su carrelli plausibili confrontate ricavo trattenuto e costi di prodotto, pagamento, confezione, trasporto, assistenza e possibili rimborsi. Calcolate il prezzo con l’aliquota IVA del Paese di destinazione se superate la soglia, e aggiungete dazi e sdoganamento per l’extra UE. Aggiungete separatamente il lavoro iniziale per testi, procedure e servizio nella nuova lingua. Stabilite quante unità e quanta spesa potete impegnare se gli ordini saranno pochi o i resi costosi.

Aprite una prova solo per prodotti e aree che potete servire dopo aver verificato le condizioni applicabili. Rinviate se manca un’informazione ottenibile; escludete per ora la destinazione se richiederebbe promesse di prodotto, consegna o assistenza che non potete mantenere. Dopo gli ordini, rivedete consegne, domande, rimborsi e contributo prima di ampliare.