Acquisizione clienti
Parte di Report operativi DTC
Separare ricavi da nuovi clienti e clienti abituali
Come attribuire i ricavi ai primi ordini e a quelli successivi senza confondere clienti, periodi e campi dei report.
Classificate ciascun ordine in base alla storia del cliente al momento dell’acquisto: primo ordine oppure ordine successivo. Sommate i ricavi riconciliati dei due gruppi nello stesso periodo e con la stessa definizione. Questa divisione descrive gli ordini osservati; non misura da sola fedeltà futura o vendite causate dalle campagne.
Definire clienti, ordini e importi
Indicate quale identificativo collega gli ordini di una persona. Recapiti cambiati, acquisti senza account e profili duplicati possono impedire una classificazione affidabile. Lasciate separati gli ordini «non classificati» anziché assegnarli per forza a un gruppo.
Scegliete l’importo da confrontare. Il fatturato netto dei prodotti, dopo sconti e storni, è diverso dalle vendite totali, che possono includere spedizione e imposte. Usate la stessa base per primi ordini e ordini successivi. Verificate anche rimborsi monetari non accompagnati da un reso di prodotto prima di chiamare il risultato «ricavi trattenuti».
Confronto tra primi ordini e ordini successivi
- Definizione
- Fatturato netto prodotti
- Frequenza d’acquisto
- Influenza campagne marketing
Conservare il tipo dell’ordine
Se una persona compra una prima volta a gennaio e torna a marzo, l’ordine di gennaio rimane un primo ordine; quello di marzo è successivo. Il secondo acquisto non riscrive retroattivamente il tipo del primo.
Controllate il report concreto: la classificazione può dipendere dal campo usato e dall’intervallo temporale selezionato. Verificate come il report definisce un cliente nuovo o abituale e se considera acquisti fuori dal periodo esaminato.
Un cliente nuovo nel mese esaminato può quindi comparire come abituale dopo un acquisto successivo. Un report che mostra conteggi di clienti non fornisce necessariamente la ripartizione dei ricavi richiesta. Verificate il campo e l’esportazione usati.
Verifica fondamentale per una classificazione corretta
- Usare un identificativo univoco del cliente (es. email o ID account)
- Escludere ordini non classificati invece di forzarli in un gruppo
- Verificare che il report usi lo stesso campo di data (es. data prima vendita)
- Controllare se gli acquisti fuori periodo sono inclusi nel calcolo
- Non riscrivere retroattivamente il tipo di ordine dopo un secondo acquisto
Leggere il risultato
Mostrate importo, numero di ordini e numero di clienti classificabili. Se cresce la quota di ricavi dagli ordini successivi, controllate se cambiano frequenza d’acquisto, valore degli ordini o entrambi. Se crescono i ricavi dei primi ordini, affiancate il contributo e la spesa commerciale sullo stesso perimetro, senza attribuire automaticamente il cambiamento a una campagna.
Annotate la data di estrazione: rimborsi successivi possono modificare gli importi. Per confrontare gruppi acquisiti in periodi diversi, usate finestre di osservazione comparabili. La ripartizione qui riguarda ricavi già osservati; una previsione del riacquisto richiede un’analisi separata.
