Acquisizione clienti per un brand DTC

Un brand DTC vende direttamente ai consumatori, senza intermediari come grossisti o rivenditori. Spesso parte online dal proprio sito o da una piattaforma e-commerce, riceve gli ordini e spedisce agli acquirenti.

Per acquisire clienti, un brand DTC deve raggiungere persone con un bisogno pertinente, aiutarle a valutare il prodotto e rendere chiara la scelta del primo ordine. Definite il pubblico, preparate una pagina che risponda alle domande decisive e provate pochi canali alla volta. Valutate gli ordini e i loro costi insieme: clic e vendite attribuite a un annuncio non dimostrano, da soli, quante vendite quell’annuncio abbia creato.

Collegare bisogno, messaggio e acquisto

Descrivete una situazione concreta: che cosa cerca di risolvere la persona, quali alternative considera e quali informazioni le servono per scegliere. Il messaggio con cui la raggiungete deve condurla a una pagina coerente. Se misura, compatibilità o contenuto della confezione possono cambiare la decisione, rendeteli visibili prima dell’ordine.

Una visualizzazione segnala che un contenuto è stato mostrato; un clic segnala interesse sufficiente ad aprirlo. Nessuno dei due equivale a un acquisto. Anche quando arriva un ordine, la sua attribuzione a un singolo contatto dipende dalle regole dello strumento usato.

Scegliere prove gestibili

Cercate dove il pubblico affronta quel bisogno. Può formulare una ricerca precisa, guardare una dimostrazione o confrontare esperienze altrui. Scegliete un formato capace di dare la risposta necessaria per il vostro prodotto e che possiate produrre e aggiornare. Nessun canale è efficace per definizione.

Per ogni prova annotate pubblico, domanda a cui risponde il messaggio, pagina di arrivo, spesa massima e criterio per continuare, correggere o fermarvi. Cambiare insieme pubblico, messaggio, offerta e pagina rende il risultato difficile da interpretare.

Rendere credibile il primo ordine

La progettazione dettagliata della prima offerta e degli incentivi è trattata nella guida dedicata. Qui basta verificare che annuncio, pagina e carrello descrivano la stessa proposta.

Completare le informazioni prima dell’acquisto

Prima dell’acquisto rendete reperibili le caratteristiche principali, il prezzo totale con tasse e altri costi, le spese di consegna ed eventuali spese aggiuntive. Indicate anche le condizioni di pagamento e consegna, l’identità del venditore con indirizzo e numero di telefono e, se pertinente, la durata del contratto. Per gli acquisti online comunicate anche l’indirizzo e-mail del commerciante.

Segnalate le eventuali restrizioni alla consegna in determinati Paesi. Non addebitate spese di consegna o altri costi che non siano stati comunicati in anticipo.

Per gli acquisti online, informate il consumatore del diritto di recesso entro 14 giorni. Il Codice del Consumo (D.Lgs. 206/2005), all’art. 52 e seguenti, disciplina il diritto di recesso; il modulo standard può essere compilato per esercitarlo entro 14 giorni di calendario dal ricevimento dei beni o dalla conclusione del contratto di servizio.

Tra le informazioni da fornire online rientrano anche i servizi postvendita disponibili e i meccanismi di risoluzione delle controversie. Numero del registro delle imprese, titolo professionale, partita IVA e appartenenza a un’associazione di categoria vanno indicati se applicabili. Una lista di controllo prima del lancio aiuta a verificare che questi dettagli siano accessibili nel percorso d’acquisto, non soltanto nella comunicazione pubblicitaria.

I contratti devono essere redatti in un linguaggio semplice e comprensibile e non contenere clausole contrattuali vessatorie.

Controllo pre-lancio per l'acquisizione clienti DTC

Normative fondamentali per l’acquisizione clienti online in Italia

Leggere i risultati con prudenza

Registrate spesa, nuovi clienti e ordini nello stesso periodo e perimetro, tenendo conto di annullamenti e rimborsi successivi. Confrontate il contributo degli ordini con la spesa commerciale senza chiamarlo utile netto. La stima dettagliata di quanto si possa spendere per il primo cliente appartiene all’analisi economica degli ordini.

Se usate uno strumento di analisi, confrontate i dati che riporta con gli ordini effettivamente registrati e con la spesa dello stesso periodo; una correlazione temporale non dimostra da sola che una campagna abbia generato vendite aggiuntive.

Per cookie e altri strumenti di tracciamento, documentate quali strumenti sono attivi e come vengono presentate le relative informative e scelte all’utente. Per la protezione dei dati personali, tenete presente la normativa applicabile in materia.

Clic vs Vendite: differenze fondamentali nel monitoraggio

Controllare conferma e condizioni dopo l’ordine

Per un acquisto al di fuori di un punto vendita tradizionale, come online, per telefono o per corrispondenza, il cliente deve ricevere una conferma scritta dell’operazione. Può essere inviata su carta o in formato duraturo, per esempio via e-mail o nell’account personale sul sito, purché il cliente possa conservarla e non sia possibile modificarla unilateralmente.

Rivedete anche il testo delle condizioni: deve essere semplice e comprensibile e non contenere clausole vessatorie. Tenete distinti gli elementi che riguardano il prodotto da quelli relativi a pagamento, consegna e assistenza; così potete individuare quale passaggio informativo va corretto se il percorso fino all’ordine risulta poco chiaro.

Decidere il passo successivo

Rivedete ogni prova: raggiunge persone pertinenti? La pagina le aiuta a scegliere? Gli ordini sostengono la spesa? Riuscite a servirli come promesso?

Se arrivano visite pertinenti ma la scelta resta difficile, correggete informazioni e offerta. Se gli ordini aumentano ma il contributo non regge, fermate l’aumento della spesa. Quando una prova sembra funzionare, ampliate l’impegno per passi e ricontrollate il risultato.

Fasi chiave nell’acquisizione clienti DTC